【好展會(huì)網(wǎng)】 要在目前全球經(jīng)濟(jì)一體化的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)應(yīng)該完善出口營(yíng)銷(xiāo)方式。出口企業(yè)比以往更需要將自身與眾多競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別，以便在買(mǎi)家面前適當(dāng)曝光。惟有如此，才能抓住眾多國(guó)際級(jí)買(mǎi)家在中國(guó)內(nèi)地進(jìn)行采購(gòu)的時(shí)機(jī)，贏得訂單機(jī)會(huì)。尤其是在展會(huì)上，國(guó)際買(mǎi)家將更青睞那些具有明確優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。<br><br><br>　　對(duì)出口企業(yè)而言，要了解買(mǎi)家想要了解的信息，包括產(chǎn)品、服務(wù)、曾合作的客戶(hù)等等。買(mǎi)家關(guān)注的是供應(yīng)商是否理解他們的需求，以及如何滿(mǎn)足他們的需求。<br><br>　　在結(jié)束了近期的中國(guó)采購(gòu)之行后，一位加拿大零售商集團(tuán)的采購(gòu)經(jīng)理強(qiáng)調(diào)了供應(yīng)商“與眾不同”的重要性。她說(shuō)：“我花費(fèi)了大量的時(shí)間去找出各供應(yīng)商的不同之處。他們的廣告雷同，標(biāo)題都是‘價(jià)廉物美’，這些廣告無(wú)法幫助我了解他們公司的確切信息。因此，我也不清楚他們對(duì)我的業(yè)務(wù)有何幫助。我需要的是能幫助我使公司業(yè)務(wù)有所增值的供應(yīng)商。的確，能提供我們所需產(chǎn)品的廠家很多，但僅有幾家能了解并滿(mǎn)足我們的需求?！?lt;br><br>　　可見(jiàn)，對(duì)出口企業(yè)而言，要在眾多同行中脫穎而出是需要技巧的。這個(gè)技巧的解決方案看似簡(jiǎn)單，但行之有效：出口企業(yè)首先必須了解客戶(hù)，然后為客戶(hù)量體裁衣，提供符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品及服務(wù)。若以此為基礎(chǔ)，出口企業(yè)就可以相對(duì)簡(jiǎn)單地確立企業(yè)自身的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)即將企業(yè)得以與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)的最大優(yōu)勢(shì)。<br><br>　　１．了解客戶(hù)需求<br><br>　　對(duì)出口企業(yè)而言，了解客戶(hù)需求是找到企業(yè)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的關(guān)鍵。<br><br>　　任何一家企業(yè)都不可能為所有客戶(hù)提供所有的服務(wù)，而是要有針對(duì)性地面向目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化及深入的營(yíng)銷(xiāo)。這就要求出口企業(yè)真正了解客戶(hù)的需求，包括從客戶(hù)處獲取信息、同時(shí)收集市場(chǎng)對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)的反饋?；谶@些信息及反饋，出口企業(yè)才能真正地為客戶(hù)設(shè)計(jì)滿(mǎn)足他們需求的解決方案，提供他們所切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，從而贏得訂單。<br><br>　　２．調(diào)整業(yè)務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)需求<br><br>　　對(duì)出口企業(yè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，進(jìn)行有效的出口營(yíng)銷(xiāo)需要深悉公司的業(yè)務(wù)，熟悉公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，還要了解客戶(hù)的需求，更多的是要知道企業(yè)如何做到與競(jìng)爭(zhēng)者不同以具備滿(mǎn)足客戶(hù)獨(dú)特需求的實(shí)力。<br><br>　　許多成功的出口企業(yè)是通過(guò)改善其日常的經(jīng)營(yíng)管理將自身與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)，這些方面包括企業(yè)的質(zhì)量管理、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)、生產(chǎn)能力及管理能力等。<br><br>要滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的要求，以達(dá)到拓展出口業(yè)務(wù)的目的，出口企業(yè)首先要為自己在市場(chǎng)中合理定位：<br><br>　　鎖定目標(biāo)客戶(hù)群<br><br>　　不要試圖向所有的買(mǎi)家提供所有服務(wù)，而應(yīng)該有所側(cè)重，向適合的買(mǎi)家群體提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。<br><br>　　調(diào)查客戶(hù)需求<br><br>　　借各種機(jī)會(huì)與客戶(hù)溝通，了解他們具體的采購(gòu)要求，并努力尋找解決方案。<br><br>　　鎖定競(jìng)爭(zhēng)者<br><br>　　出口企業(yè)要盡可能了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出口營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。<br><br>　　脫穎而出，以防在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中迷失方向<br><br>　　出口企業(yè)首先需要了解客戶(hù)期望，并熟知自身的優(yōu)勢(shì)，然后是尋找合適的渠道向買(mǎi)家傳遞適當(dāng)?shù)男畔?<br>
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