【好展會(huì)網(wǎng)】 很多企業(yè)以為能在展會(huì)上取得良好的展示效果就萬(wàn)事大吉了，殊不知，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，如何讓銷(xiāo)售在展會(huì)過(guò)后繼續(xù)有效地進(jìn)行才是企業(yè)達(dá)到參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說(shuō)，展商在參會(huì)前期以及參會(huì)過(guò)程里所有做出的努力都是為了能為展后展開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。<br />　　有不少企業(yè)在參加展會(huì)時(shí)會(huì)遇到這樣的情況，忙活了好幾天，來(lái)的觀眾不少，收獲名片許多，感覺(jué)上是碩果累累。但當(dāng)展會(huì)結(jié)束后，會(huì)場(chǎng)上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無(wú)聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥。對(duì)此，企業(yè)頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開(kāi)始懷疑參展本身的作用。其實(shí)，造成前后反差如此巨大的原因并不在展會(huì)，而是出在展商在會(huì)后的跟進(jìn)上。<br />　　很多企業(yè)以為能在展會(huì)上取得良好的展示效果就萬(wàn)事大吉了，殊不知，這只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，如何讓銷(xiāo)售在展會(huì)過(guò)后繼續(xù)有效地進(jìn)行才是企業(yè)達(dá)到參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說(shuō)，展商在參會(huì)前期以及參會(huì)過(guò)程里所有做出的努力都是為了能為展后展開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。<br /><br />預(yù)先制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃<br /><br />　　一項(xiàng)調(diào)查顯示，有71%企業(yè)在參展時(shí)并不做計(jì)劃或者有計(jì)劃但也沒(méi)認(rèn)真執(zhí)行?；蛟S在他們看來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)就是展會(huì)上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天以及參展后電話溝通和E-mail聯(lián)系，的確，這些手段都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所常用到的，但它們并不能替代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用。因?yàn)槠髽I(yè)參展本身就是一項(xiàng)有目的性和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，所以那些平時(shí)獨(dú)立運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)方式并不能涵蓋適應(yīng)參展所涉及的市場(chǎng)和客戶。就如美國(guó)管理營(yíng)銷(xiāo)理論學(xué)者勞倫斯&#183;J&#183;彼得所說(shuō): “如果你不知道你將去向哪里，你可能哪里都到不了?！币虼司托枰髽I(yè)在參展前制定一整套后續(xù)跟進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，從而保證整個(gè)參展活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都為了參展后完成最終的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而進(jìn)行。<br /><br />　　從展會(huì)獲取客戶、同行以及市場(chǎng)信息是參展的基本目的之一來(lái)看，制定計(jì)劃對(duì)于后續(xù)跟進(jìn)銷(xiāo)售影響最大的體現(xiàn)也在這一點(diǎn)上。雖然每一次參加展會(huì)企業(yè)都能拿回不少客戶或是同行的資料，但并非所有參展企業(yè)都知道如何有效使用它們。對(duì)一些營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，唯一有價(jià)值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們似乎寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會(huì)中對(duì)觀眾和客戶的信息多加留意一些，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，電話是遲早要打的，郵件也是早晚要發(fā)的，一切留到那時(shí)溝通也并不為遲。而實(shí)際對(duì)展會(huì)上有意向的專(zhuān)業(yè)觀眾來(lái)說(shuō)，一般不會(huì)在一家參展商的產(chǎn)品上釘死，而會(huì)廣泛的在同類(lèi)企業(yè)中進(jìn)行比較和詢價(jià)，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一筆原本可能談成的業(yè)務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，曾有一家軟件科技公司首次參加了一個(gè)大型通信展，整個(gè)參展過(guò)程是非常順利，但他們?cè)?a href='http://www.decisionreporting.com' target='_blank'>展會(huì)結(jié)束數(shù)周后才進(jìn)行信息跟蹤，由于時(shí)間跨度較長(zhǎng)，導(dǎo)致了部分有意向的客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)而尋求其他供應(yīng)商。<br /><br />　　所以，要保證展后跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)的成功，必須先制定出一套完整的信息采集和整理方案，將展會(huì)上企業(yè)收集的資料和信息進(jìn)行分類(lèi)管理。要讓參展人員有目的和參觀者進(jìn)行溝通，獲取意向信息，做好確認(rèn)潛在客戶的工作。在這里，潛在客戶可以由以下四個(gè)線索來(lái)進(jìn)行確認(rèn): 1.確保對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需求；2.確定對(duì)方有一個(gè)合理的采購(gòu)時(shí)間段；3.確定對(duì)方有足夠的資金或預(yù)算；4.確定對(duì)方有權(quán)利進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或有能力影響購(gòu)買(mǎi)。然后，根據(jù)獲得信息把留下聯(lián)絡(luò)方式的參觀者再分為以下四類(lèi)，即：A.購(gòu)買(mǎi)金額大，購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)；B.購(gòu)買(mǎi)金額小、購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)；C.購(gòu)買(mǎi)金額大，購(gòu)買(mǎi)意向弱；D.購(gòu)買(mǎi)意向小，購(gòu)買(mǎi)意向弱。這么做不但有利于盡快促成那些成功可能較高的業(yè)務(wù)，也可以幫助團(tuán)隊(duì)在展會(huì)結(jié)束后更好的休整，讓銷(xiāo)售人員在戰(zhàn)后立即對(duì)A類(lèi)和B類(lèi)銷(xiāo)售線索展開(kāi)行動(dòng)，而其他的可以在之后的星期里再跟進(jìn)。到那時(shí)候，團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)休整，精力已經(jīng)恢復(fù)，且銷(xiāo)售已見(jiàn)起色，士氣也被提升，更有助于攻克C、D這兩類(lèi)難度較高的任務(wù)。<br /><br />善于運(yùn)用聯(lián)絡(luò)技巧<br /><br />　　展會(huì)結(jié)束，企業(yè)收集整理好從展會(huì)上獲得的信息后，企業(yè)要評(píng)估好參展信息，并依照實(shí)際情況對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行一定的必要調(diào)整，跟蹤所有在展會(huì)上獲得的銷(xiāo)售線索，這樣能衡量最終在銷(xiāo)售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助企業(yè)證明對(duì)展會(huì)投資的合理性，以及比較不同展會(huì)的參展效果。此后，參展團(tuán)隊(duì)的工作便全面進(jìn)入后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)階段，而在這里面臨的第一個(gè)問(wèn)題也是最大問(wèn)題就是如何和展會(huì)上遇到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系。前美國(guó)國(guó)際展覽管理協(xié)會(huì)主席、現(xiàn)華盛頓大學(xué)教授Bob&#183;Dealmaker對(duì)此的看法是，與客戶建立聯(lián)系不但需要投入精力，更需要掌握技巧。比如，個(gè)性化的直郵是一個(gè)非常有效的促進(jìn)因素。但營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件。因?yàn)檠芯孔C實(shí)每一輪新的郵件都可增加回復(fù)率：一輪郵件可得到25%的參觀者回復(fù)，兩輪可產(chǎn)生50%的回復(fù)率，三輪可將回復(fù)率增至75%。此外，隨著你發(fā)出的每一輪郵件，買(mǎi)家對(duì)你企業(yè)參展的感知也有提升。<br /><br />　　而與郵件相輔的寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈(zèng)送品也是十分有效的方法。選擇一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的物件，如果可能的話應(yīng)該是一個(gè)有紀(jì)念意義并且是環(huán)保的?？梢圆捎眠@種方式：將特色物品的一半寄給那些參觀者，讓他們?cè)俅蝸?lái)訪或者我方前去拜訪時(shí)獲得另一半。<br /><br />　　另外，他還提醒參展企業(yè)應(yīng)注意讓員工在展會(huì)期間獲得合理休息，研究證實(shí)人在展臺(tái)上的最佳工作狀態(tài)最多只有4~6個(gè)小時(shí)。那之后，從生理到心理都將開(kāi)始變得疲憊。因此應(yīng)該把員工在展臺(tái)服務(wù)的連續(xù)時(shí)間控制在4小時(shí)以下，以避免影響工作效率。<br /><br />　　而那些經(jīng)驗(yàn)老道的參展商還建議，在獲得允許的情況下，可以和展會(huì)上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發(fā)送第一封郵件的時(shí)候附在其中，以引起客戶的注意。總之，一切都為了給對(duì)方留下一個(gè)好印象，以便后面的接洽更加順利。
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